随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子,直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配，也成了运营人员必备的技能。

但是直播卖货不是摆个手机就算完事了 很多细节和辅助工作都是要求很高的呢，那么有哪些人会参与进来呢?这些人应该要做些什么呢?

01 主播

首先不管是直播还是卖货，肯定要有主播。

那么主播应该怎么选择?是自己培养，还是外借?

01 a、主播该怎么选?

关于主播应该怎么选择、需要具备什么能力，很多都不是特别清楚，我觉得至少包含两个方面。

主播形象

直播卖货首先得看人，人长得什么样?是需要男性还是女性?是90后还是80后?

关于这一点，商家或者是平台，得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?

比如你做母婴商家，正常情况下一定是选择一名30岁左右的已婚女性会比较好，因为无论是外在形象还是育儿经验都有。

但是，如果你想以理科男的方式，做科学测评，儿童专家的角色，也可以用男性主播。

服装是电商的半壁江山，年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异，而款式上又有潮流、二次元、大码，具体类目上又分鞋子、内衣等。

而这些因素也就决定了，你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。

卖货能力

当然光有长相还不行，我们来看直播卖货这个字，其实是直播+卖货。

所以，作为主播不仅要会直播，关键还得把货卖出去的。

这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力，能随时调节现场的气氛和观众互动。

更重要的是有节奏的引导用户去下单购买，这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

02 b、培养还是租用?

那么既然知道了自己想要什么样的主播，接下里是自己培养还是租借呢?

培养

如果你自己是商家，自己在平台上开播自己卖，那最好是建议自己培养，甚至是自己亲自上场。

因为自己培养，掌控性更强沟通也方便。

尤其是一些淘宝、拼多多的商家，都是自己店里面的店员出镜。

租借

直接找直播机构合作的好处是，方便快捷。

因为主播本身就有销售经验，有不同的形象、能力的可选，直播效果不好，可以立马停止。

一般按照一场直播多少个人、多少小时来算钱，个别的还会谈销售提成。

其实租借这种模式，我觉得更适合电商平台来做，一次性导入，不管好坏总之见效快。

另外我知道大家会担心一点，就是主播离职的问题。

其实不管是自己培养还是租借，都会遇到这种情况无法避免的。

正常的操作就是签署各种利益绑定、违规处罚的规章协议。

虽然主播一定会单飞，但是作为机构或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播为什么要离职?

02 商家

有了主播，就得考虑卖货，那么货哪里来呢?自然是找商家来提供了。

有的主播自己就是商家，而有的电商平台或者直播机构，需要进行招商。

在招商的过程中，核心考验的是两点。

03 a、产品

商家的产品SKU是否足够丰富?有多少爆款?能不能满足我们消费者的需求，产品的优惠力度上大不大?

04 b、服务

有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物，那么商家是否具备短时间发货的能力。

如果商品出现了问题，商家服务能不能到位，要不要考虑先交一笔保证金等等。

因为一旦商品出问题服务跟不上，下一次主播再播的时候，直播间就会变成对峙公堂了，很影响销售。

03 客户

有了主播、有了商品，接下来就要考虑卖出去，自然就得考虑到消费者。

所以，我们要思考消费者需要什么产品，期待什么样的活动，会因为什么而感到惊喜。

消费者在直播中，会因为什么而下单，什么样的时令节气需要什么，最近正在追哪些全网爆款。

这些都是作为主播在选品、直播过程中，要注意表现出来的地方。

毕竟，直播最终是为消费者服务的。

而且随着主播慢慢积累了客户或者是粉丝之后，更应该了解粉丝需要什么，喜欢什么。

04 运营

几乎所有的人都容易忽略了直播过程中，最重要的角色，那就是直播运营。

尤其是对于许多观众或者初级小白来说，会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是个体户，当然也许有这个可能性，在快手也很常见。

但若是大型商家或者平台的话，直播运营扮演的角色，重要性其实和主播相当。

如果细分的话，一场直播卖货涉及是多方面的，比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

简单点来说的就是两部分，台前和幕后。

05 a、台前

大家都知道李佳琦、薇娅都有自己的小助理，那么他们扮演的角色是什么?

其实有很多，比如直播间的氛围引导，粉丝互动答疑，样品试吃、试穿、试用。

还有可能没有出镜，但要随时协助主播拿货，摆放样品、补妆等等事宜，所以这个属于台前的直播运营。

06 b、幕后

而在幕后，主播直播中的灯光道服化，商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。

还有需要随时联系合作商家，确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。

直播结束后，还要进行直播的复盘，次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

所以，真正一场大型的直播，不仅需要的人多要干的活也不轻松，没有表面看起来那么简答。

来源：豆瓣 作者：舍得

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