一次买车险的经历,学习他们的销售套路

 阅读量 | 时间:2020年12月26日 16:37

最近一周,电话被打爆了。不是找我们做业务的电话,而是我的车险到期了,推销车险的电话,一天少说也有几十个电话。

01 诸多的电话营销,目的是加微信

诸多的电话营销,说来说去还是希望加我的微信,这样可以和目标客户建立互动和粘性。至于我是否愿意给对方的微信号,取决于以下几点:

1、为什么要加你微信?

比如加微信后给你发一份详细的险种明细和报价,而且成功签单后方便微信返点,就是方便退钱给你。

2、电话里能听出来对方是老业务员还是新人?

我还是比较喜欢加新人业务员,因为他们为了冲业绩或者开单,一般的报价和提供的险种价格比较实在。这个行业决定了,不需要多少业务知识,所以找新人和老业务员没有什么区别,而且从新业务员那边可以拿到更理想的价格。

老业务员宰客比较“狠”,所以,我愿意加对方微信为好友,是我认为对方是个新人。通过声音、语气和业务介绍来判断,当然不排除有“老牛当嫩草的”,那修行都在我之上,即是被割韭菜也心甘情愿了。

3、电话里主动提出,加微信后不主动打扰你。

我们平时接到推销电话,对方说要加微信的,最担心就是经常给我们发信息,发语音等,打扰到我们,如果对方主动提出,不会打扰你,语言诚恳,基本上都会通过加好友申请的。

02 加到微信,已经成功了50%

我从100多个电话中筛选出5位业务员。

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1、先看看他们的报价?

他们的报价可分为三个阶梯,第1阶梯:报价较高,报价在7500元左右,第2阶梯:报价中等,6100元左右,第3阶梯:报价较低,5500元左右。

2、报价时候他们依托的平台

报价时候他们都会有自己的一套话语,如:报价7500元左右的业务员会说,我们是雷克萨斯官方授权合作的指定机构,包括在全程的聊天中,都以官方自居的语气和我们车主沟通。

核心点就是:在他们那里购买车险之后,有理赔或者4s维修时候,更加方便.....等等,差点被忽悠到。

其他人员会说,我们是正规的柜台险,不是网络险;还有说的是那种便宜的报价是4s和他们合作的,报价低是想以后维修保养到他们4s店等

总之,各显神通....

3、我是怎么选择的?并不一定对,但是错也错的不离谱

我最终选择了第2阶梯:报价6100元,返点后价格5800元左右,不选择最低价,也不选择最高价,而且全程聊下来,总体感觉“还可以”

所以,我想说的是:让客户买单,其实客户就是买的那种感觉,全程无见面,通过app支付,所以这类网络生意,就是让顾客感觉到那个G点,那就成交了。

03 分析总结

所有的商机,都藏在客户痛点背后;而商业模式,就是整合资源解决客户痛点的同时,延长自身的产业链条,然后拓展利润链,挖掘新的利润点。

客户的痛点:

首先,有车的人,车险必须买;其次,车主要买车险想便宜,又想要返点;再次,站在中立角度帮你推荐险种。

附加值有哪些:

了解客户群体需求,除了买车险,有没有其他需求?如:自驾游,健身房健身,去酒吧唱歌喝酒,女的做美容;此外,洗车,汽车美容,汽车维修也是刚需。

能否利用同事及周边资源进行资源整合,提供各类消费券,如:办健身年卡送半年?酒水满800元抵扣券100等.

对于车主来说,可以用这些券的商家是不是都是他们经常去的?所以办理车险的时候,并提供一些附加值,他们也很愿意接受这些礼品,毕竟有优惠,谁又能拒绝呢。

作者:王启 公众号:王启说说

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