第一步，判断社群能不能做

很多人在做社群的时候，会忽略这一步，仅仅看对手做了自己就急了，或者跟风先做了再说。

如果你的产品和模式不适合去做，那再高明的技巧都没用，肯定做不好的，反倒让自己在错误路上开始怀疑人生。

判断能不能做，我有3个维度供大家参考。

(1)首先看你的产品有没有复购。因为我们建社群，肯定是希望能有成交，希望你的老客户能复购。但如果你的产品是沙发、油烟机等，可能买完之后隔五年、十年才换的，那你做社群运营，可能短期内就难以达成销售。

但如果你品类很多，比如小米，虽然手机是耐用品，短期内很难复购，但它品类多，有充电线、电脑、平衡车等100多种产品，用户可以跟它频繁互动，多次复购，那它也可以做社群。

(2)看产品有没有话题性?

有话题性，用户群就愿意聚在一起讨论，聊着聊着就关系深了，有信任了。那什么叫有话题性的产品呢?

比如母婴产品，可以讨论怎么教育宝宝，怎么把宝宝养得更好，这就是话题性。再比如美食，天南海北，厨艺做法，地方特色到中国文化，都可以拿出来聊，这样用户群就可以聚在一起谈论。

还有诸如化妆品，茶叶，养身等产品，都是可以谈论起来的。但是，袜子、台灯、被子、蔬菜等就很难有话题了。

(3)看用户群体是否有群聚属性

比如卖男装的企业，男人至于衣服其实很简单，实用为主，没什么好谈的，男人这个群体也不会讨论到材质，工艺，细节等。他们就是简单直接，我买得起就买，买不起也不说废话。所以这个人群很难聚到一块。除非跟足球，游戏相关的话题。

但宝妈群体不一样，宝妈就是有天然的群体属性，她们在一块有很多可以聊的，比如你是怎么带娃的?我怎么带娃的?我家娃这个脾气不好等等。

因为毕竟要形成群，那一定要考虑成员之间能不能发生关系，并且这种关系能够强化，他们彼此信赖之后，就能促使他们对创建者更信赖。

第二步，选择合适的社群载体

今天讲到社群，通常就是微信群，QQ群之类的群组模式，这不够。往大了说，可以建用户交流社区，再跟微信群，QQ群之类的联通起来，形成企业运营用户的闭环。

当然，社群载体的选择要根据企业规模和发展阶段。比如，你就是个小饭馆，小服装店，弄个微信群就可以了。如果你是一家更大的企业，有几十万的用户数，可能就要公众号，小程序社区，微信群都结合起来。

因为你要承载更多用户，更深度的互动，你要让用户晒单，发帖，打卡等等。

如果你像海尔，用户规模更大，品类更多，用户群也复杂，那势必要建立更大的网络社区，分栏目，分板块，分业务。

海尔的社群是目前最好的企业社群之一。我亲自体验过，在里面发一个贴，很快就会有管理员，或用户响应。说明他们有专人维护。

总结一下，企业在选择社群载体时，一定是跟自己规模，阶段，商业目的关联考虑。

目前可选的组合有以下4种：

微信群，QQ群之类

微信群+公众号(作为入口前入社区)

微信群+公众号+小程序社区

微信群+公众号+小程序+APP(PC)社区

我们在设计社群的时候，要时刻记住社群的定义：一个有相互关系的网络。只要始终抓住这一点，思路反而会打开，把用户连接起来能不能创造价值。

第三步，找准社群的目标用户

社群的目标用户是谁?你建社群是要重点服务哪一部分客群?搞清楚这两个问题，就可以决定你社群的目的。

比如之前讲社群分类，有针对新客户，老客户，VIP客户，男女老少，给不同的人群提供服务，承载的形式也会不同，视频，图文。

社群本身就是一种人群筛选分层，物以类聚人以群分。

比如，有商家只为VIP客户建立社群，因为他们高价值客户。海尔社群，小米社群都分为很多版块，不同版块就聚集不同人群。清晰知道目标用户是谁，就能更好设计价值，规则，载体。

第四步，找到社群的价值

社群价值就是我前面讲到的“利他”。好的社群都是有鲜明的主张，价值功能。模糊不清的社群是难以运作起来的，这点很重要。

孩子王一直以来都是社群运营典范，无论是微信生态还是APP，还是门店社群，都深受用户喜欢。这里我们看看它的微信群价值定位，就非常清晰：

不同的社群，必须聚焦不同的价值提供，目的越清晰，价值越清晰。

再看海尔的社群。这么大一个社区，定位很清晰，给广大的家电用户提供一个交流分享平台，同时用户在这个里还可以获得售后服务，参与活动。

比如说你买了海尔的产品，你就能在群里参加打卡活动，并获得海贝(积分)，而这些海贝，是可以用来兑换清洗服务的。

所以这个社群就很有价值，既有交流的价值，又有售后服务的价值。

这就是“互利共生”原则。社群一定要互利共生，用户，企业需要基于付出和收获之间平衡。

价值产生信任，信任产生交易，交易又创造价值。

第五步，制定社群的规则

无规矩不成方圆，社群要持久存在，必须有规则。哪怕只是一个微信群。

这里面的规则包括，共同价值，人员分工、筛选机制，奖惩机制等等。越是大型的社群越是有复杂的规则。

举个例子，一个母婴微信群，里面有群主，有群助理，育儿专家三种角色。并且明文规定：

凡是进群的都要修改群名称;凡是私加好友、发广告等行为就送出群，如果有人加你，可以举报;在群里分享育儿心得时，要谨慎对待他人建议，不要随意操作等等。

这些规则也许不“公平”，但却在保证加入进来的公平。在平衡利他和利己之间求得公平。总之在开始社群时，应该建立初步规则，日后也可渐渐完善。

第六步，社群的引流

引流，就是让用户加入进来。这一点我只讲核心原则，那就是长期价值+短期利益结合。

长期价值决定成员留存时间，短期价值决定加入速度。具体方法，每家企业都不一样，就不细说了。

要不要用短期利益刺激用户加入，也取决于社群目的。但如果一个社群没有长期价值，他是无法持续活跃的。

吸引加人的套路，网络一搜一大把，关键要提炼长期价值。

第七步，社群的促活

促活是一个长期的慢工细活，急不来快不来，并且还不能间断。用户进来了之后，要保持活跃，要匹配服务，创造曝光，甚至引导交易，这些构成了社群运营的价值闭环。

我认为社群促活有4大手段：知识分享，提供对用户有价值的小知识;营销活动，策划活动让大家一起欢快地玩耍;及时的客服响应，越响应用户积极性会越高;优惠产品推荐。

但今天，我发现很多企业习惯用一个点去促活，然后就特别累，也不容易出效果，或者效果很短暂。

在这方面，盒马的社群是值得借鉴。我专门做过研究，一个小小微信群也运营的丰富多彩。

这里罗列了它社群的内容安排：

1. 早、晚安关怀

2. 每日早报

3. 超划算商品推荐

4. 每日领券(打卡)

5. 每日互动话题

6. 新品体验

7. 每日下午茶推荐

8. 亲子线下活动

9. 小盒美食教程

10. 不定时免费礼品

你把这些行为归类来看，就是我刚才讲到的促活4点——知识分享、活动互动、产品推荐、客服服务。

我们再去看海尔社群，Nike+等都大同小异。这都告诉我们，促活是系统、多维度的运营工作，不能靠单点取胜。

第八步，社群的转化

对企业社群来讲，我们所有的运营是为了什么?答案是销售转化。

我也常常听到一个问题，社群没有转化，感觉这些人都是假人。

今天我们很多社群没有转化，有很多原因：

第一，大家对你信任不够

第二，没有制造购买氛围，没激发购买欲望

第三，用户是通过短期利益吸引来的，非目标用户，比如扫码进群领充电宝，他对你产品并没有需求，自然也不会有转化。

而信任是需要运营一步步加强深化的，购物氛围是可以被营造的。

我们可以回忆一下，什么时候会自然而然地想买东西，比如重大节假日，如圣诞节，商场里是不是放起了音乐，并有很多装饰，还有导购和促销，在那种场景下，你自然会想要买东西。

微信群就比较容易营造抢购氛围。比如说下午3点搞个秒杀活动。我们可能在2点55分的时候发个红包，吸引大家注意，领红包，发发表情，这就是在活跃气氛。然后3点发出秒杀产品，这样就最大化创造曝光。

销售转化无非通过内容，活动来引导销售。

我分享一个以前做过的案例：

首先，我们先利用一些秒杀产品，把人吸引到了微信社群;

然后，大家通过秒杀，把注意力放在群里，并且进入交易场景，然后再引导用户，微商城里面有优惠，你可以去买一些关联产品，比如奶嘴、奶瓶、湿纸巾、尿不湿等。这时候用户再去消费其他产品就变得顺理成章了。

这是简单的玩法，前面先导入销售场景，后面再推荐产品。当然实际过程中我们还植入裂变玩法，吸引不少新用户参与。

这整个活动的过程，就是在营造氛围，逐步的在建立信任。

总 结

最后我讲一个观点，不是所有企业都适合，或有必要建立社群。

归根结底，要考虑企业的商业目标是什么，是为了增长，还是销售?要判断我们的产品、模式适不适合做社群?如果把做社群的这个精力、金钱投入到其他的方面，是不是能带来更大增长?

方向正确了，目的明确了，才能有清晰的价值回报。

社群，对于企业，最终只是经营客户的一种形式。在你的用户经营体系里是否需要这种形式，利大于弊，还是可有可无，可以去试，但仍需要有计划的试验。

所以2020年社群还要不要做，相信看完你应该有自己的判断了。

来源：晏涛三寿

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