做线上成交的小伙伴，有没有遇到以下这些问题：面对陌生客户，始终不知道该如何开口，不知道如何破冰?与客户聊天没有章法，东聊一句西聊一句，始终聊不到正题上?与顾客聊天，始终被顾客牵着鼻子走，顾客问啥才答啥?今天就给你分享，只需学会这4个步骤，你也可以高效地搞定线上成交。

1 用热情化解厚厚的坚冰

要在线上成交客户，第一步就是要学会如何破冰。从字面上看，冰的含义代表着冰冷。那该如何破?用热情去融化坚冰!在与用户聊天的过程中，热情能够传递你的情绪价值，多使用亲切的一些语言，搭配幽默的表情，用户自然可以感觉到你的亲和力和友好态度。同时，摆正好自己的心态和初心。我们是给客户带来价值，聊天过程中要想着是帮客户解决问题，那么成交就容易多了。

我们可以采取2个小技巧来达成破冰的目的：

第一个是学会赞美。赞美包括对她的朋友圈内容进行点赞和真诚的评价，也包括在聊天的时候给予她发自内心的认可。

第二个是学会请教。如果你知道他有哪方面的专长。你可以主动去请教一下，这样客户会觉得有尊重感和成就感。

2 四步成交法轻松搞定下单

当你已经与客户进行了破冰，建立了基础的信任关系之后，该如何搞定客户，轻松下单呢?这里总结了一个四步成交法。

1、提出问题，挖掘需求

很多时候客户本身是不清楚自己的具体需求的，需要你进行提问来挖掘。比如：你是销售女装的，但是你都不知道客户的身高、体重，和喜欢的风格，那该如何卖?

所以，你要先学会用提问的方式来引导客户说出自己的需求。一个问题与下一个问题之间的衔接建议采用“问答赞”的方式进行。问答赞就是客户回答完一个问题之后，你要先给予她赞美和认可，然后再问下一个问题。

2、痛点放大，激发美好向往

首先是痛点的放大。打个比方，我们去医院的看病时候，医生不仅会询问我们病情的详细情况，还会指出如果不及早治疗会造成严重后果。一个客户如果想要改善皮肤，如果她不去改变，轻则皮肤粗糙;情况严重的，很可能导致男朋友嫌弃，朋友会疏远等等严重情况。然后是激发客户对美好场景的向往。举例说明一下：如果客户将皮肤问题解决了，那么不仅脸部、身体皮肤光滑有润泽，而且身边的好友都会投来羡慕的眼光，男朋友更会呵护倍加。

3、给出解决方案

当我们已经了解客户的需求和问题之后，就要对症下药。如果你是销售护肤品的，了解完客户皮肤的情况之后。你可以这样去说。

先给客户详细讲解她的皮肤问题产生的原因是什么?越详细，越具体就越能体现你的专业度。然后告知她该如何解决这些问题，你的哪款产品非常适合她?

4、打消客户疑虑，促进下单

当你将产品或者解决方案抛出去之后，接下来重点就是要打消客户的疑虑了。打消客户的疑虑方法有很多，比如：权威证明，用户案例，自己的个人故事等。

当然客户可能还会提出其他诸如：价格太贵?考虑考虑?等等众多问题。针对这些顾虑，逐一去解决。解决完客户的顾虑，就必须要及时地引导客户下单。不然所有的努力都白费，不要因为这临门一脚而丢失客户。

3 总结

你以为成交完客户就万事大吉了吗?NO!成交仅仅只是销售的开始!做好客户的交付，给予超预期的价值，这样才能不断积累口碑，让客户主动帮你传播!

作者：刘易远 公众号：刘易远

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