用户觉得价格贵，其实不是舍不得钱，不是想省多少钱。

①而是怕买贵了吃亏，可能其他地方更便宜，或者以后会降价，所以要塑造一种现在买不会吃亏，反而赚到了，

②怕产品没有达到预期的价值，要塑造产品的价值。

③怕产品不适合自己买了用不上浪费。所以针对目标用户的痛点、需求、写文案。

而且产品的定价以及转化率，还取决于能够给客户带来多少价值感。这个价值感是可以由企业进行塑造的，但是塑造价值感的前提是：要站在客户需求和满足的角度，才能给产品塑造正确的价值感。

而如果用户想要购买还会考虑可感知价值。

什么是可感知价值?

官方解释是：顾客感知价值是顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。

通俗一点来说： 消费者买的不是产品，而是他们所想要这个产品带来的期望价值。

如何降低客户可感知购买成本?

我们在了解如何提高消费者可感知产品价值之后，那降低可感知购买成本是怎么回事呢?

可感知购买成本：也称顾客感知利失，指的是顾客在实际消费过程中感觉到的支出总和，是顾客在消费产品或服务的整个过程中涉及的时间、金钱、体力、精力、心理等成本的总和，而不仅仅指顾客实际支付的商品价格。

在现实生活中，常见的策略是利用“锚定效应”去降低消费者可感知购买成本，通俗意义上来说，就是利用参考物给人带来的固定印象，从而使自身产品在价格上更具有优势。

那么塑造价值感有两点：

第一点：提高客户可感知产品价值。

第二点：降低客户可感知购买成本。

用户对产品的两个回应：

①用户从产品中得到的感知价值(用户可以得到的)，

②这次交易中用户需要承担的风险(用户付出的)。

感知价值就是用户从文案中得到的东西或者实际看到的感受到的东西、感知到的东西。而风险就是为了得到这些好处，用户需要付出的东西。

最终影响购买的因素有两个：一个是渴服，一个是怀疑。一个是客户渴望你的产品能解决他的问题，一个是客户对你或者你的产品产生怀疑，导致不敢买。顾客在购买你的产品之前，心里会有一段与自己的“风险—回报”式的对话。“这个产品，真的值得我花这个钱购买吗?有多大风险?带来的好处超过我为此冒的风险吗?”如果回答“是”，那么客户就会买了。如果不是，他们便不会买。

回应率=感知价值/风险

如果感知价值上升，风险保持不变，那么回应率就会上升。如果风险上升，而感知价值不变，那么回应率就会下降。但是，假设你的感知价值上升，你的风险下降，那么回应率就会像火箭一样上升了!

这就是我们要做的事情，要增加感知价值、实际价值，降低风险。要提高购买者得信心，降低购买者的风险。为了让用户购买你的产品或服务，他需要清楚地知道，你的产品或服务正是他一直想要的。而要想卖出更多，这与销售无关。

销售是你看待它的方式，从顾客的角度来看，它是买还是不买的问题，而从你的角度来看，它是“我能卖出去吗?”的问题，从顾客的角度来看，它不是买或者卖的问题，它是“我应该买还是不买?”的问题。

大多数卖家的销售能力一般，是因为他们设身处地为顾客着想的能力一般。想要成交就要站在用户的角度去想，他可能会有哪些风险，然后想办法解除风险，让用户无风险，无后顾之忧。并且还要增加感知价值，懂得塑造价值。

想一下你的客户如果跟你成交要面对的风险都有哪些呢?

你要如何做才能降低他们的风险?

他们在什么情况下才会购买?

他们担心什么?

他们关注什么?

他们想要什么样的产品?

他们想要解决具体是什么问题?

提高感知价值的元素 ：

① 增加免费的礼品。

②买一赠一。

③把多种产品捆绑在一起，以一个相对较低的价格(比每个产品的零售价要低)。

④解释说明为什么你的产品或服务，比其他竞争对手的产品或服务更优越的具体好处，和新颖独特卖点是什么。

⑤解释你的产品很耐用，并为此做出证据(可以使用多长时间)。

⑥具体描述，当用了这个产品之后所得到的详细的好处。

降低风险的元素：

① 提供最有力的保证。

②提供给免费的或者低价的续期保证。

③ 提供免费试用。

④提供低价，大众都支付得起的付款方式。

⑤提供一个按效果付费的方式。

⑥先用后付款。

⑦售后跟踪服务。

⑧用事实证据来证明产品或服务的使用效果。

⑨请其他的人来证明使用效果。

要是客户担心效果问题，就要从【成功案例】以及说清楚【我或者我的产品能够帮你解决问题、达到理想状态是基于哪些方面，为什么我能够做到，基于什么事实或者证据，有理有据说清楚】。

作者：老陈，公众号【老陈的深度思考】

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